El poder de negociación de los consumidores.

· El poder de negociación de los consumidores hace referencia al poder con que cuentan los       consumidores o compradores de la industria para obtener buenos precios y condiciones.

          · Cuando los compradores son pocos su poder de negociación aumenta ya que al no haber tanta demanda de productos las exigencias de los clientes serán mayores en materia de reducción de precios, mayores calidades y servicios.

           · Además del número de compradores existentes, el poder de la negociación depende de factores como:

- Si el producto comprado es fundamental para el cliente y existen pocos competidores directos o sustitutos el cliente tendrá poco poder.

- Si los productos están diferenciados los clientes percibirán características diferentes y es posible que sean fieles a alguno en particular por lo que el poder disminuye.

- Si el cliente ve la posibilidad de fabricarse el producto que compra, su poder de negociación aumenta, pues presionará en precios, al menos hasta que ese precio iguale el

      coste de fabricarlo el mismo.

- La información es poder, así que el poder tiende a aumentar cuando los consumidores estén bie informados acerca de los productos, precios y costos de los vendedores.

     · Habrá que tener en cuenta que el poder relativo de compradores y vendedores no es fijo. Es un proceso de negociación continua y dinámica donde en cada momento hay que evaluar las fuerzas de ambas partes.

 

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10 secretos para tus negociaciones

En la vida suele haber tres tipos de personas:

Aquellas a las que se les encarga algo posible, y finalmente acaban haciéndolo imposible.

Hay otro tipo de gente muy pronosticable, a las cuáles se les pide algo posible y la efectúan con éxito, pero siguiendo caminos por los que antes otra persona ha conseguido éste éxito.

Y hay una minoría a las que se les pide lo imposible y lo hacen posible con brillantez. Esas pocas personas, piensan diferente. Usan herramientas diferentes. Y estas personas, son los buenos negociadores,

Os vamos a enseñar diez secretos de la negociación en ventas, básicos, pero a la vez muy determinantes, para que así los tengáis en cuenta para negociaciones adquiriendo el papel de vendedor.

1. Pide más y obtendrás más. Deberemos poner un precio alto para así poder descontar a este precio y generarle al consumidor satisfacción por el descuento que le hemos hecho.
2. El conocimiento y convencimiento de tu causa es tu fuerza. Si no estás convencido de lo que estás diciendo, mejor no lo digas, o creará que el cliente vea inseguridad en ti, y que esto arruine la venta.
3. El poder del vendedor está en la actitud. "Cómo te ven, te tratan", "Cómo te dejes tratar, te tratan".
4. El conocimiento es clave para la negociación. Se requiere tener conocimiento sobre muchos aspectos, mi producto, la competencia, cuáles son mis costes, etc. para así saber contrarrestar al comprador de cualquier posible ataque.
5. No creas todo lo que te dicen. En el mundo de las negociaciones la forma que se utiliza para tomar control en la negociación es decir cosas no del todo precisas o exactas, así que un buen negociador es escéptico en lo que dice en la negociación, para provocar la convicción del comprador.
6. Lo definitivo puede ser momentáneo. Aprovecha si tienes al comprador en bandeja para cerrar el trato, quizás más tarde se arrepienta. Y por otro lado, nunca abandones los NO, combátelos y hazle al comprador ver que debe comprar el producto o cometerá un error al no hacerlo.
7. Dar concesiones significa mayor satisfacción para el comprador. No es tan importante lo que das, sino cómo lo das. Si tu regalas fácil, la otra parte se va a pensar que puedes dar más, en cambio si das algo con poco valor y haces ver que te está resultando muy dificultoso concederlo, el cliente se sentirá muy satisfecho de haber sacado lo máximo posible en la negociación, y con eso no se atreverá a pedir nada más.
8. Usa el tiempo a tu favor. "El que tiene urgencia siempre va a pagar más". Aprovecha para ganar ventaja en la negociación de estas situaciones y nunca juegues con el tiempo en tu contra.
9. Ponte de acuerdo y documéntalo. En cuanto cierres el trato, haz que el cliente firme el contrato de venta o que pague el producto, no vaya a ser que en momentos más tarde se arrepienta.
10. Como vendedor, tienes derechos. Puedes ser persistente, llamando al cliente una y otra vez, pero no llegar al momento de generarle molestias al mismo. Como persona, tienes derecho a equivocarte, y se podrá corregir, a no ser que ocultes un dolo y el cliente se aviste de ello. 

Si tu entiendes esto, te darás a respetar, serás firme en tus decisiones y harás mejores negocios. 

Fuente: http://www.oclua.com.mx/