Aprende a negociar con éxito.

No existe una fórmula mágica a la hora de negociar.

Para "Aprender a negociar con éxito tenemos que cumplir con 10 etapas.

Estas diez etapas son:

• CREAR EL ENTORNO ADECUADO

Crear el ambiente. Elegir el momento idóneo para negociar. En esta etapa se deberá seleccionar el lugar más adecuado.

Para esto hay que tener en cuenta: la situación, su oponente, determinar la relación de fuerzas entre ambas partes, conocer cuál es su capacidad para soportar la tensión, su carisma, determinar sus aspiraciones…

• ESTUDIAR SUS OBJETIVOS

Hay que planificar diferentes aspectos, como: elaborar una lista de tareas y quien debe ejecutarlas, preparar un plan de negociación donde se incluirá: la agenda de asuntos a discutir, nuestras objeciones

Pero principalmente hay que determinar los objetivos propios y darle la mejor  valoración posible a los objetivos de su oponente, hay que saber ponerse en lugar del oponente…

• TENER CLARO QUIENES SOMOS Y QUIEN ES EL OPONENTE

Una faceta de la eficacia personal en lo que se refiere a negociaciones es la utilización de un estilo de comunicación adecuado. Todos utilizamos uno de estos dos estilos:

1. estilo extravertido. Se intenta convencer al oponente mediante argumentos, haciendo explícitos nuestros objetivos. Una técnica de persuasión directa.

2. estilo introvertido.  Intenta "tirar" del oponente para que se vaya acercando a su postura propia y haga lo que desea. Es un recurso manipulador y sutil.

• ABRIR LA REUNIÓN, HABLAR, ESCUCHAR

Cómo abrir la reunión
Antes que nada conviene ganar tiempo para crear un clima de mutua confianza entre los presentes.

Hablar
Evitar términos o expresiones arrogantes y egocéntricas ya que tiran por la borda la aceptación de propuestas, dominar las reacciones demasiado emotivas, hay que mantener la cabeza fría…

Escuchar
Tratar de escuchar con atención y no pensar preguntas mientras el otro habla o expone sus argumentos. De este modo no se perderán detalles valiosos para la negociación.

• LA PROPOSICIÓN

Para efectuar la proposición que nos interesa, es necesario tener en cuenta:

1.       el momento oportuno.

2.        cómo inducir la exposición.

3.       defender  los principios.

• RECAPITULAR, CERRAR EL ACUERDO Y CONFIRMARLO

¿Qué aptitudes debemos desarrollar para ser capaces de cerrar satisfactoriamente una reunión negociadora?

1.      recapitular los progresos alcanzados

2.      repescar temas discutidos al comienzo para llegar a unos acuerdo

3.      elegir estrategias idóneas de persuasión

4.      escuchar cuando nos ofrecen una concesión.

5.      utilizar técnicas de conclusión oportunas.
 

• EVALUACIÓN DE RESULTADOS Y CONFIRMACIÓN DEL PROGRESO

Habría que evaluar si:

1.       Ha dedicado suficiente tiempo para preparar la negociación antes de comenzar

2.        Ha discutido el tema con otras personas de la empresa

3.        ¿Qué cosas me motivan?

4.        ¿domino las técnicas de la conclusión? (persuadir, recapitular, sorprender con una concesión de última hora, vincular cuestiones entre sí)

5.        ¿tengo facilidad para ser positivo y perseverar?

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