El dilema ¿cooperar o no?

Independientemente del estilo y del enfoque de la negociación, al final surge la necesidad de tomar una decisión: cumplir o no con la palabra ofrecida. En Teoría de Juegos existe un ejemplo que ilustra los riesgos y beneficios de “jugar parejo”:

Imagine dos empresas en un duopolio en televisión de un cierto país: Makensi3 y Daendo. Se sentaron a la mesa de negociación y llegaron, como buen duopolio,  al acuerdo de no incrementar su publicidad durante el siguiente año. Si ambos mantienen sus promesas, sus ingresos se incrementaran en 50€ cada uno. Si uno traiciona, mientras que el otro coopera, el traidor recibiría 75€ y el cooperador perdería 25€. Si ambos traicionan , las ganancias se incrementarían en 0€ para ambos.

Ante estas alternativas de pagos, ambos directores piensan: “Si mi competidor coopera, a mí me conviene traicionar (ganar 75€ en lugar de 50€), mientras que si me traiciona, me conviene traicionarlo también para limitar mis pérdidas (ganar 0€ en lugar de perder 25€)”. Como consecuencia, ambos terminarán por traicionarse y así no incrementar para nada sus beneficios, mientras que de haber cooperado hubieran ganado 50€ extra ambos. 

La avaricia con respecto a la cooperación nos lleva al fracaso a veces. Debemos negociar las situaciones y blindar lo pactado bajo contratos, ya que de palabra cuando se habla de dinero, poco valor tienen nada más que salen por la boca.

Fuente: direccionestrategica.itam.mx/wp-content/uploads/.../NegociacionOK.doc