Tipos de negociación.

 Lo primero que debemos hacer es que definir el concepto de negociación.

Negociación se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo beneficioso respecto a un asunto determinado. Para que se produzca la negociación ambas partes tienen que estar de acuerdo.

También debemos saber que es una actividad muy diferenciada.

Algunas de las partes de la negociación son actores, divergencia, búsqueda de acuerdo, intereses, poderes… Todo esto se puede presentar bajo diversas ponderaciones como revestir formas distintas, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar según múltiples modalidades.

Una vez sabemos todo esto, vamos a ver los tipos de negociaciones que hay, y la siguiente clasificación es muy aceptada por las personas que estudian el tema.

Dicha clasificación es la siguiente:

•  Negociación integrativa.

La negociación integrativa es aquella negociación en la cual las partes negociadoras se concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.

La negociación integrativa recibe también las siguientes denominaciones: negociación basada en los intereses, negociación creativa y negociación cooperativa.

Los pilares de la negociación integrativa son:

-   Separar las personas del problema.

-   Centrarse en los intereses, no en las posiciones.

-   Inventar opciones en beneficio muto.

-   Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.

Para terminar esta parte de la clasificación aquí están las razones para que se dé una  negociación integrativa son las siguientes:

-Tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
-Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
-Tiene en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar.
- Valora la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas.
- En un plano más general, es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".

•          Negociación distributiva.

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Dándole solo importancia a las ganancias personales.

 Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de la competencia, es decir, se puede resumir en que lo que gana una de las partes, la otra lo pierde.

Para acabar vemos que en realidad la clasificación de negociaciones de integrativa y distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la mayoría de las negociaciones suelen ser "mixtas". 

FUENTE: http://www.monografias.com/trabajos10/bane/bane.shtml