Estilos y enfoques del negociador

Negociar es parte esencial del ser humano. Se negocia para conseguir un aumento, para conseguir una cita y para lograr un descuento en el mercado. Existen tantos estilos para negociar como personas en el mundo, sin embargo, Richard Shell, profesor de negociación de la Wharton School of Business de la Universidad de Pensilvania, identificó cinco estilos: acomodador, elusivo, colaborador, competitivo y comprometido. 

• El estilo acomodador disfruta de arreglar los problemas del otro y preservar, ante todo, las relaciones interpersonales
• El estilo elusivo evita negociar en lo absoluto.
• El colaborador disfruta las negociaciones, tanto, que puede llegar a convertir un problema simple en uno complejo.
• El competidor busca ganar por sobre todas las cosas, dejando a un lado las relaciones interpersonales.
• El comprometido siempre intenta cerrar la negociación con un resultado justo para todas las partes.   

Cada estilo está profundamente arraigado en cada personalidad, y es difícil cambiarlo. Lo que sí se puede hacer es identificar el propio para encontrar la contraparte, ya que existe una cierta compatibilidad entre algunos estilos (ej.: comprometido con colaborador) y otros que con bastante incompatibilidad (ej.: comprometido con competidor). El más accesible es el comprometido, mientras el más negativo es el elusivo. En algunos casos, la negociación fracasa debido a la incompatibilidad de sus actores, y la única solución posible es el cambio de interlocutores.

Por otro lado, existen tres enfoques para realizar una negociación: defensor, ganar-ganar y creativo. En el defensor, una persona busca lograr el máximo resultado sin romper la negociación; es decir, exprimir al máximo. El segundo enfoque, ganar-ganar, conocido también como negociación con principios, busca pasar de una negociación de suma cero a otra en donde ambos participantes ganen lo más posible. Y por último el enfoque que usa la creatividad como arma, es aquél en donde los actores buscan soluciones radicalmente diferentes para encontrar beneficios no planteados previamente en el proceso de negociación. 

direccionestrategica.itam.mx/wp-content/uploads/.../NegociacionOK.doc