La discusión es la parte central y probablemente la más difícil del proceso de negociación. En ellas se intenta acercar lo más posible el acuerdo final a nuestra posición. Es por ello que se utilizan argumentos que debiliten al oponente para así reforzar más nuestra tesis.
Cuando la negociación comienza las partes mantienen posiciones distantes ya que lo normal es que cada uno encuentre su posición perfectamente lógica y racional sin explicarse la posición de la otra persona.
Esto lleva frecuentemente a ver al oponente deforma negativa, como si se tratase de un enemigo
al que hay que frenar para evitar que se aproveche
de nosotros. El fallo de este planteamiento reside
en no entender que los intereses del oponente son
tan legítimos como los nuestros. Hay que tener
claro que hay dos posiciones enfrentadas, pero que
de ello no tiene que derivarse que las personas tengan
también que estar enfrentadas.
En vez de ver al interlocutor como un enemigo habrá que verlo como un colaborador, con quien debemos trabajar conjuntamente, para tratar de encontrar una solución satisfactoria para ambas partes.
Es lógico defender nuestras posiciones y rechazar aquellos planteamientos de la otra parte con los que no coincidamos, pero ello sin dañar la imagen de nuestro oponente ya que las relaciones personales podrían resentirse.
Así que si ambas partes van cediendo de forma equitativa se suele llegar normalmente a acuerdo que se encuentre situado en una posición intermedia entre las dos posiciones.
Fuente: http://www.mailxmail.com/curso-tecnicas-negociar-exito/fases-negociacion-discusion
http://es.slideshare.net/FedericoSalu/tecnicas-de-negociacion-3455660?next_slideshow=1
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